“Lúc mới khởi nghiệp, khi nói ra mong ước xuất khẩu hàng hóa dưới thương hiệu Việt Nam (VN) ra thị trường thế giới thông qua nền tảng thương mại điện tử (TMĐT), nhiều người nói tôi mơ mộng, xa thực tế. Nhưng nay mọi người đã nghĩ khác”.
Trong cuộc trò chuyện với Pháp Luật TP.HCM, bà Trần Hạnh Thư, Giám đốc Công ty TNHH Tanisa, đã chia sẻ như trên. Bà cho biết hiện công ty của bà đang xuất khẩu nhiều đặc sản Tây Ninh như bánh tráng, bánh tráng trộn, muối tôm, muối ớt, muối tiêu chanh… sang thị trường Pháp, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật, Thái Lan.
Buồn vì hàng Việt nhưng mang thương hiệu Thái Lan
. Phóng viên: Dường như con đường bán đặc sản Tây Ninh thông qua Amazon của bà khá suôn sẻ?
+ Bà Trần Hạnh Thư: Thật ra con đường đưa hàng lên Amazon cũng không bằng phẳng. Thời gian đầu, chúng tôi phải chi rất nhiều tiền cho các khoản như phí vận chuyển, hàng hóa, nhân sự… nhưng lượng khách hàng bán được trên Amazon không đủ hòa vốn. Thậm chí lỗ mấy tháng nhưng dần dần hàng bán tốt hơn, khách hàng yêu thích sản phẩm và quay lại mua. Nhờ đó doanh số, lợi nhuận được cải thiện đáng kể.
. Vì sao công ty lại chọn đưa bánh tráng trộn, muối tôm… Tây Ninh ra thế giới mà không phải là sản phẩm khác?
+ Tây Ninh là quê hương, nơi tôi sinh ra và lớn lên. Đây cũng là nơi nổi tiếng với đặc sản bánh tráng, muối tôm… nên tôi hiểu khá rõ về những sản phẩm này. Hơn nữa trước đây, mỗi khi có dịp đi nước ngoài, tôi hay lượn lờ ở các siêu thị để quan sát thị trường. Rất buồn vì hiếm khi thấy hàng hóa mang thương hiệu VN bán ở đây.
Chẳng hạn tôi thấy nhiều sản phẩm, nhất là nông sản, thực phẩm mang tên VN như gạo miền Tây nhưng nhìn kỹ lại là “Product of Thailand” hay nước khác. Điều đó có nghĩa là sản phẩm VN được ưa chuộng trên thế giới, song VN chủ yếu xuất thô hoặc gia công để nước khác làm thương hiệu. Điều này cũng đồng nghĩa VN xây dựng thương hiệu chưa tốt.
Từ đó trong tôi luôn nung nấu ước mơ đưa thương hiệu VN ra thị trường thế giới. Và tôi đã làm được điều đó gần bốn năm nay, kể từ khi khởi nghiệp dù ban đầu không hề dễ dàng. Sau thời gian tự mày mò tìm hiểu, tôi nhận thấy nhờ các nền tảng TMĐT toàn cầu như Amazon, Alibaba…, việc tiếp cận khách hàng nước ngoài không quá khó khăn như nhiều người nghĩ.
Bà Trần Hạnh Thư: “Do đam mê công nghệ nên tôi tự mày mò và nhờ bạn bè hỗ trợ để bán hàng lên Amazon” . Ảnh: TÚ UYÊN
Đưa bánh tráng trộn lên Amazon
. Khi mới bán hàng trên Amazon, bà có lo ngại thị trường không đón nhận?
+ Sản phẩm VN, đặc biệt là hàng nông sản có thị trường khá lớn, thế giới rất thích. Chẳng hạn ẩm thực Việt lọt vào tốp những nền ẩm thực hấp dẫn nhất thế giới. Quan trọng là giới thiệu thế nào để khách hàng biết đến sản phẩm của mình, tiếp cận đến khách hàng có nhu cầu. Hoặc nếu thị trường chưa có nhu cầu, cần phải mất thời gian để thuyết phục khách hàng thời gian đầu.
. Vậy cụ thể khách hàng nước ngoài đón nhận đặc sản Tây Ninh ra sao?
+ Đối tượng mua sản phẩm của chúng tôi thông qua Amazon chủ yếu là khách Tây. Vì nếu là người Việt thì đa số họ ra các chợ châu Á mua rồi. Hơn nữa, giá sản phẩm bán trên Amazon của chúng tôi tương đối cao so với mua bên ngoài do chi phí trả cho Amazon khá cao. Nhưng sau khi mua, rất nhiều khách hàng để lại phản hồi năm sao (đánh giá tốt nhất). Đó là một trong những niềm tự hào của chúng tôi.
. Khẩu vị của nhiều sản phẩm chỉ phù hợp với người Việt chứ không phù hợp với người nước ngoài, ví dụ bánh tráng trộn. Vậy bà giải quyết bài toán này thế nào?
+ Về khẩu vị thì tùy vào từng thị trường mà chúng tôi sản xuất ra các sản phẩm phù hợp. Chẳng hạn thị trường trong nước thích bánh tráng mỏng, thị trường xuất khẩu thích bánh tráng dày; thị hiếu khách hàng ở Mỹ khác ở Pháp hay nước khác.
Thực tế cho thấy tại thị trường VN, đa số khách hàng thích bánh tráng Tây Ninh mỏng, dẻo, còn thị trường nước ngoài lại chỉ thích bánh tráng dày hơn. Với bánh tráng trộn thì sản phẩm bán ở miền Bắc không có vị ngọt như trong miền Nam.
Đừng “đánh quả” hàng Trung Quốc
. Bán hàng ở đâu cũng cạnh tranh về giá, vậy các đặc sản Tây Ninh bán trên Amazon thế nào?
+ Sản phẩm của chúng tôi cũng bị cạnh tranh nhiều về giá do chi phí bán trên Amazon khá cao. Ví dụ, tại thị trường VN bán một đồng nhưng đưa lên Amazon bán 10 đồng, song chi phí cho Amazon hết 45%-55%. Đó là chưa trừ chi phí giá vốn, chi phí nhân sự, chi phí vận chuyển đi bằng đường hàng không 6-7 USD/kg, đường biển 2,5-3 USD/kg... Do đó lợi nhuận còn lại thu được không nhiều, không như mọi người nghĩ.
. Nhiều người thành công khi bán hàng thông qua Amazon nhưng cũng không ít người thất bại. Theo bà vì sao?
+ Có những sản phẩm chúng tôi phải thăm dò thị trường chứ không phải sản phẩm nào cũng bán được trên Amazon. Có nhiều bạn trẻ hỏi tôi: “Chị ơi, em có khô bò, muốn bán trên Amazon phải làm sao?”. Tôi hỏi lại giả sử có những mặt hàng bạn mua được dễ dàng bên ngoài thị trường thì bạn có lên các sàn TMĐT mua nữa không. Nói vậy để thấy người bán hàng phải hiểu về thị trường, xem sản phẩm mình có phù hợp với thị trường online không; đối tượng khách hàng nước đó phù hợp không.
Thời gian đầu, khi Amazon còn mới, tôi biết có nhiều bạn trẻ rất giỏi công nghệ đã kiếm rất nhiều tiền nhờ buôn hàng Trung Quốc có giá tốt, thậm chí có nhiều bạn kiếm vài tỉ mỗi tháng. Tuy nhiên, khi nhiều người cùng lao vào làm như vậy, thị trường không còn ngon nữa. Vậy là một số bạn trẻ mà tôi biết giờ hầu như không còn bán trên Amazon nữa và đã chuyển hẳn sang việc khác. Vì sao vậy? Tư duy làm thương hiệu là để đi đường dài, chứ không phải hớt váng, đánh quả rồi thôi.
. Như bà chia sẻ, nhiều bạn trẻ buôn hàng Trung Quốc thu tiền nhanh nhưng lụi tàn cũng nhanh. Vậy làm thế nào để sống tốt trên Amazon hay nền tảng TMĐT khác?
+ Về bản chất, bán hàng trên Amazon cũng giống như các thị trường khác bên ngoài. Khi có một sản phẩm, bạn phải xem kênh đó, thị trường đó có phù hợp không. Khi rao bán, có người mua hàng nhưng số lượng bao nhiêu, liệu bạn có thể đủ sống với số lượng khách hàng như vậy không… mới là vấn đề.
Ngoài ra, một trong những tiêu chí cơ bản đầu tiên để bán hàng tốt trên Amazon là bạn cần phải có tiếng Anh tốt và nhạy về công nghệ. Và vì khối lượng công việc khá nhiều nên bạn cần có team để cùng nhau chia việc ra, chứ một mình khó mà ôm nổi.
. Xin cám ơn bà.
Có thời điểm công ty suýt phá sản
. Phóng viên: Con đường khởi nghiệp của bà có vẻ rất thuận lợi?
+ Bà Trần Hạnh Thư: Không ai không vấp ngã. Khởi nghiệp đã khó, lại là phụ nữ mà khởi nghiệp ở những lĩnh vực như tôi càng vất vả trăm bề. Tôi đã từng mất trắng vài tỉ đồng khi đầu tư cho nhà máy đầu tiên. Thậm chí có thời điểm công ty chúng tôi suýt phá sản, nợ nần. Đứng trước tình cảnh khó khăn ấy, một thời gian dài tôi mất ngủ, stress, chịu đựng căng thẳng một mình. Nhưng tôi coi những thất bại ấy là những bài học đáng giá.
Nhiều đặc sản Tây Ninh như bánh tráng, bánh tráng trộn, muối tôm… đã được bán ra nước ngoài. Ảnh: TÚ UYÊN
Tôi thích câu “Everything happens for a reason” (tạm dịch: Mọi thứ xảy ra đều có lý do của nó). Có thể lúc đầu mình chưa có thời gian hay trải nghiệm đủ để hiểu lý do đằng sau thất bại là gì. Nhưng giờ nhìn lại, tôi nghĩ nếu không có những đêm mất ngủ, bạc tóc vì suy nghĩ để tìm cách giải quyết vấn đề thì giờ tôi đã không tìm được hướng đi đúng đắn và thấy được cơ hội mới tuyệt vời cho con đường của mình hiện tại.
. Thưa bà, vì sao đến thời điểm này, không ít doanh nghiệp vẫn chưa quan tâm đúng mức đến TMĐT?
+ Bán hàng trên Amazon không phải màu hồng. Tuy nhiên, nó cũng không phải màu đen, vấn đề là bạn phải biết cách. Cách của tôi chọn là đi bài bản, xây dựng thương hiệu, dù có thể không kiếm tiền nhanh trên kênh này nhưng phát triển bền vững hơn. Bằng chứng là khách hàng của chúng tôi càng ngày càng tăng và quan trọng hơn hết, lượng khách hàng cũ quay lại càng nhiều.
Tôi muốn khuyến khích các bạn trẻ cứ mạnh dạn tìm hiểu sản phẩm VN và bán trên Amazon hay các nền tảng TMĐT quốc tế khác. VN có rất nhiều sản phẩm hay và được khách hàng nước ngoài yêu thích. Thay vì nhập hàng Trung Quốc về để bán kiểu “đánh quả”, chúng ta hãy cùng nhau góp phần đưa sản phẩm thương hiệu VN ra thị trường thế giới!