CEO Vua Cua Đoàn Anh Thư: “Nếu cứ vin vào hai chữ ‘khó tính’ để đánh giá một thị trường nước ngoài, thì doanh nghiệp Việt rất khó có thể vươn ra quốc tế”

Nổi lên từ chương trình Shark Tank Việt Nam, chuỗi nhà hàng Vua Cua - chuyên cung cấp các sản phẩm làm từ cua Cà Mau, do Đoàn Thị Anh Thư sáng lập và điều hành, đã tiến vào thị trường Mỹ từ cuối tháng 12/2023.

Sau một khoảng thời gian đưa chuỗi nhà hàng Việt xuất ngoại, nhà sáng lập Vua Cua đã có một vài chia sẻ với Doanhnhan.vn về bí quyết chinh phục thị trường Mỹ.

Từ một thương hiệu nhỏ, Vua Cua đã trở thành chuỗi nhà hàng Việt được yêu thích, theo chị, thành công của Vua Cua ngày nay đến từ đâu?

Tôi tin rằng sự thành công của Vua Cua đến từ thời gian và sự kiên trì, nhạy bén của người lãnh đạo. Việc theo sát và điều chỉnh chiến lược liên tục của công ty là yếu tố then chốt.

Nhiều lãnh đạo doanh nghiệp thường lập kế hoạch và đặt mục tiêu chiến lược trong 3 năm, 5 năm, hoặc 10 năm tới. Tuy nhiên, trên chặng đường dài đó, thị trường luôn biến đổi. Vì vậy, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần một CEO hoặc đồng sáng lập nhạy bén, hiểu rõ thị hiếu khách hàng và biến động thị trường để điều chỉnh và cải tiến chiến lược phù hợp với từng giai đoạn.

Ngay từ khi khai trương Vua Cua, tôi đã đặt mục tiêu làm sao để bất kỳ người Việt Nam nào ăn cua đều phải nhớ đến Vua Cua. Trong quá trình phát triển từ những bước đầu tiên đến ngày hôm nay, cua luôn là món chính trong thực đơn của tôi.

Những ngày đầu khởi nghiệp, chị và Vua Cua đã phải vượt qua những thử thách, khó khăn như thế nào?

Không chỉ khi mới khởi đầu mà ngay cả khi Vua Cua đã hơn 8 năm tuổi, hàng ngày tôi và ban lãnh đạo vẫn đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức. Sự khác biệt là giờ đây, tôi đã có kinh nghiệm, bản lĩnh và năng lực xử lý tốt hơn.

Giống như nhiều doanh nghiệp khác, trong hành trình khởi nghiệp, Vua Cua đã không ít lần nản lòng, muốn bỏ cuộc. Thời gian đầu, chúng tôi phải đối mặt với vô số khó khăn, từ vấn đề tài chính, nhân sự, đến việc mất định hướng và khủng hoảng thương hiệu. Trong những lúc như vậy, đôi khi tôi lại tự hỏi sao mình lại lựa chọn con đường đầy chông gai này. Nhưng sau đó, tôi cố gắng nhìn nhận lại và nâng cấp năng lực bản thân cùng đội ngũ, đồng thời mở rộng và phát triển doanh nghiệp. Kết quả là tôi và Vua Cua vẫn có thể vững vàng đến ngày hôm nay.

Khi đưa Vua Cua ra thị trường nước ngoài, vì sao chị lại chọn nước Mỹ?

Theo tôi, có 02 yếu tố rất quan trọng mà chúng ta cần quan tâm khi muốn bán một sản phẩm ra thị trường quốc tế. Yếu tố đầu tiên là thấu hiểu khách hàng. Việc này giúp bạn nắm bắt rõ hơn về thị hiếu, nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo dựng và mở rộng các mối quan hệ trong việc phân phối sản phẩm. Yếu tố thứ hai là hợp tác với một đơn vị bản địa đã có sẵn kênh phân phối và cùng đồng hành với bạn. Đơn vị này sẽ đại diện và làm thị trường cho bạn.

Thông thường, các doanh nghiệp Việt Nam khi đến Mỹ thường lựa chọn phương pháp thứ hai. Tuy nhiên, tôi và Vua Cua may mắn sở hữu cả hai yếu tố này.

Hiện tại, tôi đang định cư tại Mỹ và cùng chị Dziễm Chinh phát triển thương hiệu CT Choice, trực thuộc công ty CTWS Group. Đây là thương hiệu chuyên về các dòng sản phẩm “ready to eat” như món ăn sáng, bánh dân gian và ẩm thực Việt Nam mà khách hàng chỉ cần hâm nóng là có thể dùng ngay. Công ty của chị Dziễm Chinh đã có 20 năm kinh nghiệm phân phối sản phẩm tại Mỹ.

Vì sở hữu cả hai yếu tố cần và đủ này, Mỹ là lựa chọn lý tưởng để phát triển và mở rộng thị trường Vua Cua bên cạnh thương hiệu CT Choice và rất nhiều thương hiệu Việt khác trong thời gian tới.

Chị đánh giá thế nào về thị trường Mỹ khi quyết định Mỹ tiến?  

Mặc dù rất thành công ở Mỹ, các thương hiệu quốc tế như Burger King, McDonald's hay Starbucks khi tiến vào thị trường Việt Nam cũng phải mất nhiều năm mới có thể tạo dựng chỗ đứng. Điều này cho thấy việc mở rộng ra quốc tế không hề đơn giản. Khi các doanh nghiệp Việt Nam tiến ra thị trường nước ngoài, độ khó còn tăng lên gấp nhiều lần. Vì vậy, nếu bạn nghĩ rằng doanh nghiệp Việt chỉ cần vài tháng để hội nhập và gặt hái thành công thì đó là điều không thể.

Nhiều người cho rằng thị trường Mỹ khó tính để xuất khẩu sản phẩm, nhưng tôi tin rằng, nếu một doanh nghiệp Việt cứ vin vào từ "khó tính" này thì rất khó phát triển. Thay vào đó, điều đầu tiên là phải nghiên cứu kỹ thị trường và đưa ra sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. Sau đó, doanh nghiệp cần tập trung để tạo ra một sản phẩm đạt chuẩn về quy trình và vệ sinh an toàn thực phẩm. Khi đó, bất kỳ thị trường nào cũng sẽ trở nên "dễ tính".

Theo tôi, trong tương lai, chúng ta nên bỏ khái niệm thị trường "khó tính" hay "dễ tính" và tự nhận thức rằng, cần phải bán hàng với cái tâm và trách nhiệm cao nhất cho cộng đồng.

Ở Mỹ, dung lượng thị trường rất lớn. Vì vậy, người Việt khi đưa sản phẩm sang Mỹ phải xác định mục tiêu bán cho người Mỹ. Cụ thể, số lượng người Việt ở Mỹ chỉ có hơn 2 triệu người, trong khi dân số Việt Nam là hơn 100 triệu người. Nếu chỉ nhắm vào thị trường người Việt, thì việc bán ở Việt Nam sẽ lợi hơn. Tuy nhiên, khi tiến vào Mỹ, Vua Cua đặt tham vọng bán cho cả người bản xứ.

Đã có không ít thương hiệu Việt tiến sang thị trường Mỹ ở lĩnh vực ẩm thực, song dường như chưa đạt được kết quả như kỳ vọng. Theo chị, đâu là lợi thế cạnh tranh của Vua Cua khi Mỹ tiến?

Một trong những lợi thế lớn của Vua Cua khi mở rộng thị trường sang Mỹ là tôi đang sinh sống và định cư tại đây. Điều này cho phép tôi hiểu rõ hơn về thị hiếu và sở thích ẩm thực của người Mỹ, từ đó giúp ban lãnh đạo Vua Cua điều chỉnh kịp thời và tạo ra những sản phẩm phù hợp.

Với kinh nghiệm lọt vào vòng 16 Top Chef mùa 3, Thư hiểu sâu hơn về gia vị từng vùng miền, có thể kết hợp nguyên liệu một cách tinh tế và hài hòa.

Điều quan trọng cần chú ý là khẩu vị của người Việt và người Mỹ khá khác nhau. Người Việt thường ưa vị ngọt và sử dụng mắm như một gia vị quen thuộc, trong khi người Mỹ lại thích vị thanh nhẹ và không sử dụng mắm. Với kinh nghiệm lọt vào vòng 16 Top Chef mùa 3, tôi hiểu sâu hơn về gia vị từng vùng miền, có thể kết hợp nguyên liệu một cách tinh tế và hài hòa.

Ban lãnh đạo của Vua Cua luôn đặt ra câu hỏi làm sao để khách hàng sau khi thưởng thức món ăn không chỉ thấy ngon và quay lại mà còn giới thiệu nhiều người biết tới hơn. Và điểm độc đáo và vượt trội của sản phẩm (USP) chính là điều mà Vua Cua đang tập trung phát triển.

Chiến lược kinh doanh của Vua Cua trong thời gian sắp tới là gì, thưa chị?

Trong thời gian tới, Vua Cua sẽ tập trung vào việc mở rộng hệ thống nhượng quyền thương hiệu Vua Bánh Canh và Vua Cua tại thị trường Việt Nam với tần suất cao hơn. Mục tiêu là để hình ảnh và tên tuổi Vua Cua hiện diện khắp nơi, mang đến cơ hội thưởng thức những món ngon của Vua Cua cho người Việt.

Ngoài các sản phẩm chính, Vua Cua còn dự định mở rộng sang nhiều mặt hàng khác như nước sốt chấm và các sản phẩm "ready-to-eat" chế biến sẵn từ hải sản như bánh canh cua, xôi cua... Những sản phẩm này được thiết kế để người tiêu dùng Mỹ có thể hâm nóng và sử dụng ngay, phù hợp với thói quen ăn uống tiện lợi của họ. Với cuộc sống bận rộn, người Mỹ ưa chuộng các sản phẩm đóng gói sẵn, dễ sử dụng, và tôi tin rằng đây là chiến lược phù hợp để Vua Cua tiếp cận thị trường Mỹ hiệu quả.

Xin cám ơn những chia sẻ từ chị!