Khi áp lực bán hàng tăng cao, ví dụ như trong thời điểm dịch Covid-19, đội sales có thể đặt kỳ vọng quá cao và đăng ký chỉ tiêu không sát thực tế. Điều này dẫn tới hàng loạt sai lầm tiếp theo của doanh nghiệp giống như hiệu ứng domino: tinh thần bán hàng giảm sút, uy tín trên thị trường hao hụt và cuối cùng ảnh hưởng đến tổng quan hoạt động tài chính.
Nhờ kinh nghiệm hàng chục năm tư vấn cho hơn 100 doanh nghiệp dẫn đầu, tạp chí Harvard Business Review đã đưa ra 3 lời khuyên giúp nhà lãnh đạo có thể dẫn dắt đội sales đưa ra bản kế hoạch sát sao và tăng khả năng đạt được chỉ tiêu đề ra.
1. Phân tích thị trường chi tiết hơn
Một số đội sales thường đưa ra kế hoạch chung chung: “Cả ngành công nghiệp đang đóng băng” và “Không ai bán được bất kỳ thứ gì”. Tuy nhiên, việc phân tích cụ thể, kỹ càng sẽ giúp bạn không bỏ sót những cơ hội hấp dẫn.
Các giám đốc hãy yêu cầu đội sales dựa trên các bản báo cáo, tài liệu nghiên cứu để tìm hiểu cặn kẽ ngành kinh doanh của các khách hàng tiềm năng. Thông thường đội sales chỉ hiểu rõ môi trường kinh doanh của công ty mình làm việc, ít khi đào sâu về môi trường của khách hàng. Việc hiểu biết cả hai môi trường sẽ nhân đôi cơ hội chốt sale; vì bạn sẽ nhạy cảm, dự đoán chính xác hơn khi nắm được những nhu cầu và tầm nhìn của khách hàng trong tương lai. Bạn sẽ biết hợp đồng nào có khả năng ký kết và cái nào nên bỏ qua.
Các CEO cần có chiến thuật để dẫn dắt đội sales đi đúng hướng và đảm bảo doanh số, khi viễn cảnh tương lai đang hỗn loạn. Ảnh minh họa: HBR
2. Tận dụng sức mạnh của các giám đốc cấp cao
Thông thường, đội ngũ lãnh đạo có thể ít tham gia vào việc chạy doanh số. Tuy nhiên, thời điểm khó khăn cần phải hành động đột phá hơn. Ví dụ trong thời dịch Covid-19, đội sales có thể đề nghị ban giám đốc tham dự các buổi họp với đối tác quan trọng để ký kết hợp đồng lớn.
Một số vấn đề mà các giám đốc nên khai thác trong cuộc họp với khách hàng: Môi trường kinh doanh của khách hàng đang biến động ra sao? Mục tiêu chính của họ là gì? Thách thức lớn nhất của họ là gì? Khách hàng hình dung như thế nào là thành công?
Khung câu hỏi nói trên sẽ giúp cuộc nói chuyện tập trung vào khách hàng, từ đó bạn có thể đánh giá chính xác khả năng thành công của thương vụ.
3. Xác định một cách trung thực về nhu cầu bức thiết của khách hàng
Nhân viên sales cần phải luôn tỉnh táo và xác định đúng khách hàng có thực sự muốn mua hàng hay không, nhu cầu của họ mạnh mẽ đến đâu. Một số câu hỏi cần đặt ra trước khi đội sales đi đến những bước thuyết phục cuối cùng:
- Lợi tức đầu tư (ROI) của thương vụ này đối với khách hàng là bao nhiêu?
- Khách hàng có dễ thay đổi ý định và chuyển sang doanh nghiệp khác hay không?
- Nếu dùng sản phẩm/dịch vụ này về lâu dài thì khách hàng có thể bất mãn nhất về điều gì?
- Sự khác biệt giữa mua hàng ngay lúc này và sau 6 tháng nữa?
- Khách hàng đang có những ưu tiên nào khác thay vì sản phẩm/dịch vụ của chúng ta?
- Nếu khách hàng ký hợp đồng với chúng ta, họ có thể thay đổi tình hình kinh doanh của mình như thế nào?
Câu hỏi cuối cùng rất quan trọng vì nó thay đổi tư duy của nhân viên sales. Thay vì cố gắng ký hợp đồng bằng mọi giá và đặt kỳ vọng phi thực tế, đội ngũ sales sẽ tự đặt mình vào vai trò của khách hàng, từ đó đánh giá tình hình phù hợp hơn.
Khi tiếp cận bán hàng, nếu nhân viên sales không nắm rõ bối cảnh kinh doanh của khách hàng và chỉ ra lợi ích cụ thể sau khi họ dùng sản phẩm của mình, thì việc ký kết là rất mong manh. Nếu khách hàng chưa có nhu cầu bức thiết, bạn hãy nhận ra điều đó ngay lập tức để tìm hướng xử lý, thay vì cố chấp theo đuổi một thương vụ có cơ hội thành công thấp.