Năm 2016, Boston Consuting Group đã tiến hành một cuộc khảo sát với sự tham gia của các chuyên gia quản lý tài sản, trong đó chỉ có 2% cho biết họ coi phụ nữ là một phân khúc khách hàng cụ thể và đã điều chỉnh dịch vụ phù hợp để phục vụ nhóm khách hàng này.
Khi phụ nữ không hề thua kém nam giới
Có vẻ như các chuyên gia quản lý tài sản đang quên một điều quan trọng rằng, dù là những người chân yếu tay mềm nhưng phụ nữ đang nắm giữ hơn 30% tổng khối tài sản cá nhân trên toàn cầu, và tài sản của họ dự kiến sẽ tăng khoảng 7%/năm trong vài năm tới. Báo cáo Women & Wealth – The Case for a customized approach 2017 của E&Y cho thấy rằng, mức thu nhập toàn cầu của phụ nữ sẽ tăng từ 13 nghìn tỷ đến 18 nghìn tỷ USD trong 5 năm tới.
Nhiều phụ nữ đang theo đuổi các chương trình giáo dục đại học, sau đại học, và do đó, mức thu nhập trong tương lai của họ cũng tăng lên. Điều này không chỉ đúng ở các nền kinh tế đang phát triển, mà còn ở các thị trường tiên tiến nhất. Báo cáo cho thấy rằng, ở Mỹ, phụ nữ hiện chiếm hơn 50% số lượng sinh viên theo học chương trình đại học và sau đại học.
Vì thế, việc bỏ qua phân khúc khách hàng này là một sai lầm lớn. Trên thực tế, một số công ty cung cấp dịch vụ tài chính bắt đầu nhận ra rằng nếu không khiến cho các dịch vụ của mình trở nên hấp dẫn hơn đối với phân khúc khách hàng nữ giàu có, họ sẽ có nguy cơ để tuột mất những khách hàng sộp.
Một cách quản lý tài sản hữu hiệu khi thu hút khách hàng nữ siêu giàu chính là các chương trình sự kiện tạo mối quan hệ (networking).
Phục vụ phân khúc khách hàng nữ siêu giàu
Các công ty như vậy khuyến khích một cách thức tiếp cận đa dạng. “Chúng tôi đang thực thi sứ mệnh kinh doanh nhân văn” – Sherry Paul, chuyên gia quản lý tài sản, bộ phận dịch vụ tài chính của Sherry Paul Partners thuộc ngân hàng UBS, cho biết. “Ngoài mục tiêu đầu tư, chúng tôi đang giúp khách hàng của mình quản lý cuộc đời, và chúng tôi nhận thấy rằng, phụ nữ mong đợi các cuộc trò chuyện, đối thoại tổng thể, giúp họ điều hướng toàn diện cuộc sống”.
Công việc của Paul là một phần của sáng kiến tại UBS nhằm kích hoạt sự tự tin về tài chính của các khách hàng nữ. Mara Harvey, Phụ trách mảng các khách hàng cá nhân siêu giàu của UBS ở Đức, Áo và Ý, cho biết công ty đang triển khai một kế hoạch với cam kết tạo ra sự tự tin về tài chính của 1 triệu phụ nữ trên toàn thế giới trong vòng 4 năm tới, và đầu tư vào SDG 5 – tổ chức trực thuộc Liên Hợp Quốc về phát triển bền vững và bình đẳng giới.
Những công ty khác chuyên tập trung phục vụ lớp khách hàng nữ siêu giàu bao gồm Brown Brothers Harriman, một trung tâm dịch vụ ngân hàng và tài sản cá nhân dành cho các khách hàng nữ giàu có, và công ty tư vấn Ellevest của cựu chuyên gia tư vấn tài chính phố Wall – Sallie Krawcheck. Sallie cho biết bà đang lên kế hoạch mở rộng với dịch vụ tư vấn tài chính cá nhân dành riêng cho lớp khách hàng nữ siêu giàu.
Olga Miler, Giám đốc điều hành của Harvey và UBS, đã hỗ trợ việc thiết kế chương trình độc đáo của UBS sau khi nhận được chia sẻ từ nhiều phụ nữ – những người chứng kiến việc các chuyên gia tư vấn chỉ trò chuyện với chồng mình mà lại bỏ qua họ – điều dường như vẫn thường xảy ra trong lĩnh vực này.
Chantay Bridges, một chuyên gia làm việc tại một công ty bất động sản ở Los Angeles, đã kể lại trải nghiệm của mình khi gặp hai chuyên gia tư vấn vào năm ngoái. “Chồng tôi rất bận rộn với công việc, và tôi là người xử lý các vấn đề tài chính của gia đình, vì vậy, chúng tôi quyết định rằng tôi sẽ bắt đầu quá trình tìm kiếm một chuyên gia quản lý danh mục đầu tư của hai vợ chồng”, Bridges nói. “Một chuyên gia tư vấn cho biết anh ấy không muốn thảo luận chuyện này nếu không có mặt chồng tôi ở đó. Một người khác hỏi về sự nghiệp, các khoản tiền và các mục tiêu tài chính của chồng tôi mà không hề đả động gì đến tôi, như thể tài sản là của riêng mình chồng tôi vậy. Tôi có mức thu nhập cao, nhưng dường như vị chuyên gia tư vấn này lại nghĩ rằng tôi chỉ là một bà mẹ bỉm sữa loanh quanh xó bếp.”
Khi tiến hành nghiên cứu về phụ nữ và tài sản trong năm 2014, Center for Talent Innovation (CTI) chỉ ra rằng trong quá trình làm việc với các chuyên gia tư vấn tài sản, 67% phụ nữ cảm thấy các chuyên gia tư vấn này không hiểu họ, hoặc không quan tâm đến họ.
Phụ nữ có cách tiếp cận đầu tư mang tính hệ thống hơn so với nam giới.
Tuy nhiên, các nghiên cứu của UBS đã chỉ ra rằng, phụ nữ có xu hướng ít thích đối mặt với rủi ro hơn, có cách tiếp cận đầu tư mang tính hệ thống hơn so với nam giới, nhắm đến việc hoàn thành mục tiêu của mình thay vì gặt hái trên thị trường và cách tiếp cận đầu tư mang tính hệ thống của họ thường mang lại nhiều thành công hơn theo thời gian. Harvey tin rằng một chuyên gia tư vấn có thể giúp một khách hàng nữ trở nên tự tin hơn bằng cách thảo luận với cô ta về mục tiêu cuộc sống và sở thích cá nhân, sau đó thảo luận về chính xác những gì có trong danh mục của cô ấy cũng như các nguy cơ rủi ro khi đầu tư … Vì thế, các ngân hàng đang bắt đầu điều chỉnh với nhiều bổ sung cho đề xuất dịch vụ chung của mình. UBS đã đưa ra một chương trình 5 năm nhằm mục tiêu tái tập trung các dịch vụ tư vấn của mình để phục vụ khách hàng nữ giàu có một cách tốt hơn. Ngân hàng này lập ra một ban cố vấn với các doanh nhân, nhà từ thiện, và cả ngôi sao quần vợt Maria Sharapova.
Theo ý kiến của nhiều chuyên gia, trong nhiều trường hợp, khác với nam giới, các khách hàng nữ đặc biệt muốn thảo luận vấn đề với chuyên gia tư vấn nữ. Vì thế, việc bố trí các chuyên gia tư vấn nữ có thể được xem là chiến thuật hiệu quả để thu hút và giữ chân lớp khách hàng này.
Báo cáo của E&Y cũng cho thấy rằng, các chuyên gia tư vấn nữ có những thế mạnh đặc biệt trong việc mang lại trải nghiệm cho khách hàng cùng giới của mình. Đó có thể là độ an toàn, chính xác và tính bảo mật, riêng tư, sự cởi mở hơn đối với công nghệ số, và khả năng sẵn sàng chia sẻ trải nghiệm của mình nhiều hơn cho khách hàng. Các chuyên gia tư vấn nữ coi sự minh bạch và tính rõ ràng là những yếu tố quan trọng tạo ra sự tin tưởng.