Vì vậy, hãy làm quen với những điều này ngay bây giờ nếu bạn muốn đạt được thành công. Đã đến lúc cần tính toán xem chi phí cần phải trả cho những tư vấn ban đầu hoặc giải pháp quản trị rủi ro trước khi khởi nghiệp. Dưới đây là một số phương pháp đơn giản.
Hỏi mọi người mức giá mà họ đã trả cho một dịch vụ tương tự
Đây là một cách tiếp cận mà tôi tình cờ gặp phải trong lần đầu tiên tư vấn. Khi khách hàng đến gặp cần giúp tối ưu hóa hồ sơ Instagram để thu hút thêm nhiều khách hàng, nhưng sau khi nghe tư vấn, cô ấy đã không lựa chọn dịch vụ của tôi mà lại tìm đến một chuyên gia khác. Tôi có chút thất vọng nhưng quyết định biến nó thành cơ hội học hỏi của mình.
Tôi hỏi vị chuyên gia tư vấn kia tính phí bao nhiêu để tôi có thể biết được mức giá trung bình ở New York. Sau đó tôi hỏi cô ấy một câu hỏi khác: “Họ có thể làm thêm điều gì khác, mà bạn quyết định trả thêm nhiều tiền hơn?”. Đây là câu hỏi quan trong mà chúng ta cần hỏi. Bởi nếu bạn trả mức phí trung bình, bạn sẽ nhận được kết quả trung bình. Phản hồi của cô ấy cho tôi biết chính xác những gì tôi cần cải thiện để được định vị là một dịch vụ cao cấp hơn.
Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
Một số công ty tư vấn thường công bố mức giá của họ trên trang web, để khách hàng có thể tìm hiểu trước khi đặt dịch vụ. Việc làm này có thể giúp tiết kiệm thời gian cho cả đơn vị cung cấp dịch vụ và khách hàng. Tuy nhiên, mức giá công bố của các công ty tư vấn cũng là một đề tài tranh luận sôi nổi. Theo Jake Savage, chuyên gia Bán hàng & Tiếp thị ở Grow Savagely: “Việc định giá trên trang web khiến mọi thứ trở nên rối rắm khó hiểu. Nó trở thành một cuộc chiến bất tận trong việc tăng tỷ lệ chuyển đổi cho khách hàng. Thay vào đó, hãy tư vấn cho khách hàng tiềm năng của bạn qua điện thoại, sau đó đi đến thỏa thuận cuối cùng”.
Điều đó cho thấy rằng, việc công khai tỷ lệ giá cả chỉ phù hợp với mô hình liên quan đến thời gian hoặc đặt cọc vì một số dự án khác có thể gặp khó khăn trong phạm vi nhất định liên quan đến nhập liệu. Ví dụ, Jake Savage chuyên đào tạo đội ngũ bán hàng. Việc đào tạo 3 người thì tỷ lệ hay giá sẽ thấp hơn so với đào tạo 30 người.
Thực hiện một số nghiên cứu cạnh tranh và theo dõi kết quả trong bảng tính, đặc biệt lưu ý các dịch vụ mà đối thủ của bạn cũng đang cung cấp. Nó có thể giúp bạn cải thiện giá trị dịch vụ cho khách hàng.
Trực tiếp hỏi các chuyên gia tư vấn các dịch vụ mà họ tính phí
Điều này có vẻ mâu thuẫn khi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có thể sẵn lòng giúp bạn bất cứ lúc nào. Nếu bạn cung cấp một dịch vụ tư vấn cao cấp trực tiếp ở San Francisco, thì cũng không phải lo lắng về những đối thủ cùng phân khúc ở Chicago. Khách hàng có thể cân nhắc tiếp cận thêm với các chuyên gia tư vấn khác trên Linkedln hay một số lời khuyên hữu ích khác.
Ví dụ, một khách hàng mở đầu cuộc trò chuyện như sau: “Xin chào Mary. Tôi biết bạn là một chuyên gia tư vấn nói trước đám đông ở Chicago. Tôi cũng đang bắt đầu một doanh nghiệp tương tự ở San Francisco và bạn có thể cho tôi biết bạn tính phí dịch vụ của bạn giá bao nhiêu được không?”
Sẽ có 3 trường hợp xảy ra:
- Mary sẽ lờ đi câu hỏi này hoặc từ chối tiết lộ mức giá của mình. Khi đó, bạn nên tìm đến dịch vụ khác.
- Cô ấy sẽ trả lời bạn một cách qua loa, vòng vo cho xong chuyện. Hãy gửi lời cảm ơn và tiếp tục công việc nghiên cứu với những đối thủ khác.
- Cô ấy sẽ ngồi trò chuyện chi tiết với bạn và có khả năng đề nghị được trao đổi thêm qua điện thoại.
Ở tình huống cuối cùng, có thể bạn sẽ nhận được một số lời khuyên có giá trị, giúp thúc đẩy nhanh chóng việc kinh doanh của mình.
Tính phí dựa trên giá trị mà bạn tạo ra
Xác định lợi tức đầu tư mà khách hàng tiềm năng mong đợi sẽ là phần thưởng cho bất kỳ nhà tư vấn nào. Sẽ dễ dàng hơn để khách hàng quyết định việc đầu tư nếu họ hiểu những gì họ sẽ nhận được từ dịch vụ của bạn thông qua những con số cụ thể. Đây là dữ liệu sẵn có của khách hàng.
Số người sử dụng mỗi quý: 200
Tỷ lệ chuyển đổi: 20%
Ưu đãi mới mỗi quý: 40
Giá trị thỏa thuận trung bình: 6.000
Doanh thu trung bình mỗi quý: $240.000
Sau khi trao đổi với khách hàng, bạn phát hiện ra quy trình theo dõi khách hàng tiềm năng của họ rất tệ. Họ quên gọi lại cho mọi người, không ghi chú thích tình trạng và không có cách giải quyêt thỏa đáng với từng trường hợp. Bằng cách giúp họ kiểm soát tố hơn quy trình kinh doanh, khách hàng nhận thấy sự thay đổi đáng kể qua những con số:
Số người sử dụng mỗi quý: 200
Tỷ lệ chuyển đổi: 24%
Giao dịch mới mỗi quý: 48
Giá trị thỏa thuận trung bình: 6.000
Doanh thu trung bình mỗi quý: $288.000
Thực hiện một phân tích khả thi
Khi bạn định được một mức giá, bạn phải xác định liệu nó có phù hợp với thu nhập và cách sống của bạn không. Nếu bạn muốn kiếm được $100.000/năm trước thuế và tính phí $2.000/dự án, thì cần tối thiểu 50 dự án/năm. Đây không phải là nhiệm vụ bất khả thi, nhưng bạn có thể đạt được mục tiêu nhanh hơn bằng cách tạo ra một giải pháp trị giá $10.000 và kết nối với khách hàng có khả năng chi trả. Như vậy, bạn chỉ cần 10 khách hàng/năm và như vậy, sẽ có nhiều thời gian để khách hàng hài lòng với dịch vụ.
Sự tự tin
Giá trị doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển theo thời gian. Đừng bao giờ nói với khách hàng những câu như “Nó phụ thuộc vào” hoặc “Điều đó có thể thương lượng”. Hãy nói với khách hàng một cách chắc chắn về mức giá mà bạn cung cấp. Mặc dù việc giảm chi phí so với công bố sẽ giúp bạn có thêm khách hàng, nhưng những khách hàng tiếp theo sẽ chỉ hợp tác nếu bạn duy trì mức giá đó, như vậy, mục tiêu ban đầu sẽ khó đạt được. Ngược lại, nếu kiên định giữ vững lập trường ban đầu và làm tốt công việc, để khách hàng hài lòng thì sau đó, thông qua giới thiệu, tự nhiên khách hàng sẽ tìm đến với dịch vụ của bạn. Hãy tự tin vào giá trị cũng như dịch vụ mà doanh nghiệp của mình có.